Au fond, le but ultime de tout effort de marketing devrait être le retour sur investissement. Après tout, si vos dépenses de marketing numérique ne génèrent pas de revenus rentables pour votre entreprise, pourquoi faites-vous du marketing en ligne ?
Les clics et même les conversions sont formidables, mais votre entreprise ne gagne pas d’argent grâce aux clics (en fait, vous dépensez de l’argent pour les clics) ou aux conversions. Elle gagne de l’argent grâce aux ventes.
Dans cette optique, la première chose que vous devez déterminer avant de décider quel doit être votre budget de marketing numérique est le montant des recettes que vous souhaitez générer. Une fois que vous le savez, vous pouvez utiliser cette information pour déterminer le montant des dépenses publicitaires nécessaires pour atteindre cet objectif de revenu.
À qui faites-vous du marketing ?
Une fois que vous savez combien d’argent vous voulez tirer du marketing numérique, vous devez identifier à qui vous faites du marketing. C’est essentiel, car chaque acheteur a besoin d’une tactique de marketing différente. Et, ce qui est encore plus important, les différents acheteurs se transforment en différents types d’acheteurs.
Alors, devinez quoi ? Si vous ne comprenez pas vos acheteurs, vous ne pouvez pas créer une stratégie de marketing numérique efficace !
Si vous avez une équipe de vente, parler aux vendeurs peut être l’un des moyens les plus rapides de créer un bon profil d’acheteur. Après tout, ce sont eux qui parlent le plus à vos clients, n’est-ce pas ?
Cependant, même en parlant à votre équipe de vente et en faisant quelques recherches, vous n’atteindrez pas le niveau de détail nécessaire pour élaborer un plan de marketing numérique efficace. Pour ce faire, vous devez prendre le téléphone et appeler vos clients réels.
Une agence web vous aide à atteindre vos objectifs commerciaux.
Demandez-leur comment ils vous ont trouvé, pourquoi ils se sont convertis et ce qui les a convaincus de vous payer. Ces informations vous donneront une tonne d’informations sur votre processus de marketing et de vente que vous pourrez utiliser pour améliorer les performances de votre publicité et choisir votre budget marketing.
Quelle est la valeur de vos clients ?
En règle générale, les gens considèrent les personnalités des acheteurs comme un bon moyen d’élaborer une stratégie de marketing efficace. Les profils d’acheteurs sont très utiles à cet égard, mais ils constituent également un élément important dans la mise en place d’un plan de marketing numérique efficace.
Par exemple, imaginez que vous faites de la publicité pour une entreprise SaaS appelée SaaS-A-Frass qui a la structure de prix suivante :
Exemple de personnalisation de l’acheteur AdWords | Publicité perturbatrice
Dans cette situation, vous visez probablement trois acheteurs différents :
Steve », petite entreprise
Entreprise de taille moyenne « Mandie
Entreprise « Edward
La petite entreprise « Steve » a des besoins bien plus petits et plus simples que ceux d’Edward ou de Mandie, il choisira donc probablement le forfait Starter. Mandie voudra probablement le forfait Professionnel et Edward aura probablement besoin du forfait Entreprise.
En supposant que Steve, Mandie et Edward restent en moyenne 14 mois, 4 ans et 9 ans, respectivement (durée de vie moyenne d’un client SaaS) et achètent 5, 20 et 100 licences (là encore, respectivement), voici la valeur de la durée de vie de chacune de ces personnes ([licences/mois] x [nombre de licences] x [durée de vie d’un client type en mois] ) :
Valeur à vie
Steve : 1 750 CHF
Mandie : 72 000 CHF
Edward : 1 590 000 CHF
Ces chiffres semblent vraiment passionnants, mais tout cet argent n’est pas du profit.
Une société SaaS normale paie environ 22 % pour la réalisation, 9 % pour les ventes et a des frais généraux de 40 %, ce qui lui laisse environ 29 % de la valeur de la vie de chaque client pour jouer avec. Cela signifie que pour atteindre le seuil de rentabilité, SaaS-A-Frass doit dépenser moins que ce qui suit pour acquérir un client de Facebook :
Coût d’acquisition maximum
Steve : 507,50
Mandy : 20 880
Edward : 461 100 CHF
Si SaaS-A-Frass peut maintenir son coût d’acquisition en dessous de ce seuil, il gagnera de l’argent. Si l’acquisition de chacun de ces clients coûte plus que cela, ils perdront de l’argent.
Vous voyez pourquoi les acheteurs sont si importants pour l’établissement d’un budget ?
Bien sûr, il est peu probable que le marché soit saturé par Edwards, donc SaaS-A-Frass aura besoin d’un mélange de ces offres pour atteindre ses objectifs de revenus. Ce mélange dictera leur budget Facebook.
Ainsi, si SaaS-A-Frass est prêt à dépenser 0,18 CHF en marketing pour produire 1,00 CHF en valeur à vie (pour une marge bénéficiaire totale de 11 %), SaaS-A-Frass peut se permettre de payer les frais suivants pour chaque personne acheteuse :
Coût d’acquisition du client
Steve : 315 CHF
Mandy : 12 960 CHF
Edward : 286 200 CHF
Si SaaS-A-Frass ne peut pas produire des clients payants d’un acheteur particulier à un prix inférieur à ce seuil, il ne devrait probablement pas faire de marketing auprès de cet acheteur.
Cependant, si les efforts de marketing numérique de SaaS-A-Frass produisent actuellement des acheteurs de chaque personne à ces CAC (ou même à un CAC en dessous de ces seuils), SaaS-A-Frass peut utiliser cette information pour calculer son budget de marketing.
Combien devez-vous dépenser pour atteindre vos objectifs ?
A ce stade, les choses sont assez simples. Prenez simplement votre CAC, la valeur moyenne des commandes et le nombre moyen d’achats (si vous avez un modèle d’abonnement, vous pouvez utiliser la durée de vie moyenne de chaque acheteur) et branchez-les dans ce calculateur !
La valeur par défaut de ce calculateur indique le budget mensuel et le retour sur investissement de SaaS-A-Frass, en supposant que SaaS-A-Frass souhaite produire 2 425 500 $ de nouvelles recettes par mois grâce au marketing numérique et qu’il a déterminé que pour ce faire, il a besoin de ses efforts de marketing pour produire 100 ventes par mois (90 Steves, 9 Mandie et 1 Edward).
Selon notre exemple, un nouveau Steve paie 125 CHF/mois pendant 14 mois en moyenne, une nouvelle Mandie paie 1 500 CHF/mois pendant 48 mois en moyenne et un nouvel Edward paie 15 000 CHF/mois pendant 108 mois.
En branchant tout cela dans la calculatrice, SaaS-A-Frass devra prévoir un budget de 348 300 CHF/mois pour atteindre ses nouveaux objectifs de revenu à vie.
Vous voyez ? Je vous avais dit que cette partie est facile ! Pour améliorer encore les choses, vous pouvez utiliser cette calculatrice pour calculer votre budget global de marketing numérique ou vous pouvez choisir une stratégie spécifique et l’utiliser pour déterminer si une stratégie donnée est judicieuse pour votre entreprise. Par exemple, si vous avez besoin d’un CAC de 75 CHF, mais que votre coût moyen par clic sur AdWords est de 25 $, AdWords n’est peut-être pas le canal de marketing numérique qui vous convient.
Comme vous pouvez l’imaginer, cette approche n’est pas une estimation parfaite de ce qu’il vous faudra pour atteindre vos objectifs de revenus. Cette calculatrice n’est précise que dans la mesure où les informations que vous pouvez lui donner sont exactes. Mais c’est beaucoup mieux que de choisir votre mensuel au hasard et d’espérer que le marketing numérique produira les résultats dont vous avez besoin.
