Pour vous faciliter la tâche, la clé est de disposer de quelques stratégies marketing de base mais éprouvées – ces 12 techniques sont essentielles si vous voulez savoir comment attirer des clients de manière plus efficace.
Ce blog se concentre sur l’attraction d’un groupe de prospects ou de clients potentiels susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service. Il est important de classer ces leads : s’ils correspondent à votre activité, ils deviendront vos futurs clients ou, en d’autres termes, des leads « chauds », ceux qui valent la peine que vous fassiez des efforts de vente.
Nous allons nous plonger dans les techniques qui feront de votre entreprise un attracteur de prospects :
Marketing direct : contacter personnellement des clients potentiels
Le marketing direct est une technique utilisée pour communiquer directement avec le client potentiel, par exemple par le biais de messages textuels, d’appels téléphoniques, d’e-mails ou même en personne. Un message de marketing direct comporte presque toujours un appel à l’action spécifique visant à inciter votre public à réagir directement. Ces réponses peuvent consister à cliquer sur un lien pour s’abonner, à appeler un numéro de téléphone ou à visiter un site web. Un simple appel à l’action peut également encourager votre public à acheter directement un produit.
Un message de marketing direct peut être le premier point de contact des prospects avec votre marque. N’oubliez pas que certaines personnes perçoivent cette forme de marketing comme intrusive et ennuyeuse. Étant donné que vous contactez souvent des clients potentiels sans rendez-vous, adaptez votre façon de communiquer et mettez l’accent sur les avantages qu’ils en retirent.
Contacter des publics autrement difficiles à atteindre
Exemple : les personnes appartenant à des générations plus âgées ne sont pas très actives sur le plan numérique, mais peuvent être intéressées par votre offre si elles reçoivent un appel de votre part.
Tester l’intérêt que votre produit ou service peut susciter lorsque les clients potentiels doivent y répondre directement.
Exemple : vous avez conçu un nouveau produit mais vous n’êtes pas sûr de la réaction des gens Pourquoi ne pas contacter un public test par téléphone et voir comment il réagit avant de procéder au lancement ?
Obtenir des résultats clairs et traçables
Exemple : vous pouvez facilement déterminer l’impact de votre campagne de marketing direct. Si vous envoyez un courrier électronique à 100 prospects pour les inviter à télécharger gratuitement votre catalogue et que 20 d’entre eux le font, cela signifie que vous avez obtenu une réponse positive de 20 %. Vous pouvez ensuite les classer et les entretenir jusqu’à la vente… en sachant exactement combien de prospects ont été convertis en clients. C’est très utile pour mesurer facilement le succès et calculer le coût d’acquisition d’un client dérivé de cette campagne.
Appel à froid : convaincre les clients potentiels par des conversations en temps réel
Les appels non sollicités à des clients potentiels, ou appels à froid, ont été une technique largement utilisée dans le passé, mais leur popularité a diminué. C’est compréhensible, car appeler des gens peut être fatigant et une perte de temps s’ils n’ont jamais entendu parler de votre entreprise auparavant et ne semblent pas très intéressés.
Cela ne veut pas dire que cette forme de télémarketing est toujours une mauvaise idée : avoir de vraies conversations directes avec des clients potentiels peut jouer un rôle important pour les persuader. Et si vous ciblez vos efforts sur les personnes qui ont le pouvoir de prendre des décisions (décideurs), vous augmentez considérablement vos chances de les convaincre.
Concentrez-vous sur un public précis et ciblé à l’aide d’un script bien établi et comparez les statistiques de votre entreprise (le nombre et la durée de vos appels), la qualité (combien de décideurs avez-vous atteints ? Combien de pistes avez-vous catégorisées ?) et les conversions (combien de démonstrations ou d’achats l’appel a-t-il débouché) pour savoir s’il s’agit d’une technique dans laquelle vous devez investir. Vous pouvez acheter une liste de numéros à appeler à cette fin, ou créer et conserver des listes vous-même dans le cadre d’événements ou de recherches en ligne.
Le publipostage : assurez-vous que le public sélectionné voit vos messages
Le publipostage, qu’il soit électronique ou réel, peut également être une technique valable si vous souhaitez vous adresser efficacement à un public spécifique. Faites connaître votre marque ou captez l’attention des gens grâce à des messages créatifs et intéressants. Par exemple, les cadres de haut niveau peuvent être de futurs clients importants pour votre entreprise, mais ils n’ont pas beaucoup de temps à consacrer à la recherche d’informations sur le web. Assurez-vous qu’ils ne manquent pas votre contenu et envoyez-leur un courrier direct contenant des informations que vous avez spécifiquement collectées et compilées.
Les raisons pour lesquelles le marketing direct est une tactique populaire sont évidentes : il permet un contact personnel, vous aide à atteindre un public qui serait autrement difficile à atteindre et vous permet de connaître le nombre exact de personnes que vous avez appelées ou contactées par courrier.
Cependant, appeler ou envoyer un courrier électronique à ces clients potentiels prend beaucoup de temps. Et parfois, vos efforts ne sont même pas appréciés, car tout le monde n’est pas heureux d’être contacté à l’improviste ou métabolise peut-être votre message comme étant un peu trop agressif dans le sens de la vente.
Ne vous inquiétez pas : le marketing direct reste une stratégie valable, surtout en combinaison avec d’autres techniques de marketing. Et le mieux, c’est que vous pouvez la mettre en œuvre vous-même, sans aucune aide extérieure.
Nous avons déjà mentionné que si vous contactez des clients potentiels par le biais du marketing direct, vous devez partager avec eux un contenu intéressant. Mais qu’est-ce que le contenu exactement ?
Un contenu est une présentation d’informations à un public, qui peut être partagée sous différents formats. Les possibilités sont nombreuses : outre les courriels, vous pouvez créer des blogs, des livres électroniques, des catalogues de produits, des vidéos et bien d’autres choses encore.
Le contenu joue un rôle clé dans le marketing entrant. En diffusant du contenu informatif, éducatif ou divertissant, vous établissez une relation solide avec votre public. Fournir du contenu aux clients potentiels les aide à trouver ce dont ils ont besoin et prouve que votre entreprise est digne de confiance. Sans vous adresser à eux, vous aidez les clients potentiels à établir leur situation, à chercher une solution et à prendre une décision.
Avec le marketing entrant, vous fournissez aux clients potentiels les informations exactes qu’ils recherchent, ce qui est parfait pour les acheteurs qui aiment se tenir informés de manière précise, indépendamment d’une conversation en face à face (ou même sans).
Le contenu : le carburant de tous vos efforts de marketing
Selon Forreste,r les acheteurs, pour chaque élément de contenu envoyé par un spécialiste du marketing ou un vendeur, ont déjà lu et été informés trois fois plus. L’auto-éducation des acheteurs est réelle et il y a beaucoup de contenu en circulation. Votre tâche consiste à vous faire entendre dans toute cette agitation, à trouver de nouveaux moyens pour que les clients potentiels vous découvrent et à leur offrir les informations qu’ils recherchent.
Considérez le contenu comme le carburant de toutes vos campagnes de marketing, de l’e-mail aux réseaux sociaux. Un contenu de qualité peut vous aider à surmonter la surcharge d’informations que l’on trouve en ligne et à gagner la confiance de vos clients potentiels.
Vous savez déjà que vous pouvez créer du contenu sous une grande variété de formes. Mais où le placer une fois que vous l’avez créé ? Votre site web est l’un des endroits les plus importants pour publier un contenu hautement attractif. Cela peut sembler un peu controversé, mais vous devriez le faire gratuitement.
Votre contenu est la première étape pour attirer les visiteurs. Il est maintenant temps de réfléchir à la manière de les transformer en clients potentiels. Votre contenu est peut-être gratuit, mais cela ne signifie pas que vous n’en tirerez rien. Pourquoi ne pas demander des coordonnées en retour ?
L’utilisation de formulaires web pour télécharger votre offre de contenu est un excellent moyen de collecter des pistes. Pourquoi leur demander de s’abonner à votre blog ? Un blog peut apporter une grande valeur ajoutée à votre site, car il maintient l’intérêt de vos lecteurs et les incite peut-être à revenir vous voir pour obtenir davantage d’informations. En outre, un contenu bien conçu et bien écrit joue un rôle important dans l’amélioration de votre classement organique dans les moteurs de recherche…
Référencement : attirer des prospects pendant que vous dormez
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) consiste en une combinaison d’efforts visant à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche. Supposons que vous vendiez des produits de bureau : ce serait formidable si les internautes trouvaient votre site web en tapant « acheter des produits de bureau » comme chaîne de recherche.
Les gens utilisent des moteurs de recherche en permanence, en particulier Google. Avec le référencement, vous vous assurez que le contenu que vous créez correspond à ce que les gens recherchent.
Plus votre site web est optimisé, plus il sera bien classé dans les moteurs de recherche ou dans les SERPS (Search Engine Page Ranks). C’est exactement ce que vous souhaitez, car vous augmentez vos chances d’être trouvé et cliqué.
Lorsque vous optimisez votre site, essayez d’en accroître la pertinence et l’autorité, car Google apprécie les contenus informatifs et récompense les pages web qui utilisent le même vocabulaire que vos clients cibles et qui répondent aux questions qu’ils peuvent se poser.
La pertinence est, en termes simples, la capacité à répondre aux questions de votre public. Les termes de recherche figurant au bas de la page peuvent, par exemple, vous donner une idée de ce que recherchent vos clients. Google attribuera un score plus élevé à votre site web si vous pouvez fournir des réponses claires à leurs questions de recherche.
L’autorité se mesure en analysant le nombre et la qualité des liens provenant d’autres pages web que vous parvenez à établir, en créant d’abord un contenu pertinent, voire en recherchant des opportunités de guest blogging.
Supposons que vous vendiez un certain nombre de piscines de différents types. Lorsque les gens envisagent un tel achat, ils peuvent chercher différentes alternatives. Un blog sur les différences entre les piscines en béton, en vinyle et en fibre de verre pourrait répondre à certaines de leurs questions et augmenter ainsi votre pertinence.
Supposons ensuite que certains de vos fournisseurs trouvent votre blog très utile et qu’ils soient guidés par un lien vers votre site. Un concepteur de jardins s’en aperçoit et vous propose de travailler ensemble. Vous rédigez un contenu qu’il publie sur son site web, mettant ainsi ses visiteurs en contact avec votre entreprise. Ces liens pointant vers votre site web augmenteront votre autorité et vous aideront à atteindre de nouveaux publics.
Choisissez d’investir dans le référencement si vous le souhaitez :
- Obtenir des résultats considérables. Il faut un certain temps pour atteindre la première page d’un moteur de recherche, mais une fois que vous y êtes, vous bénéficiez d’un trafic soutenu.
- Créer un site d’autorité. Il peut s’agir d’une ressource établie ou d’un site web spécialisé dans un créneau particulier qui renvoie à votre site. Un site d’autorité générera durablement du trafic vers votre page et aidera votre entreprise à se forger une réputation jusqu’à ce que vous soyez suffisamment populaire pour dominer le marché – ce qui n’est possible que grâce à un contenu intelligent et à une planification du référencement.
- Augmentez la valeur de votre site web et obtenez plus de trafic de recherche parce que vous êtes mieux classé dans le moteur de recherche.
Le travail de référencement a un effet à long terme et est pratiquement gratuit. Si vous ne pouvez pas compter sur des ressources importantes, investissez dans l’optimisation et la création de votre contenu. Cela peut s’avérer un peu difficile au début. C’est pourquoi il est judicieux de faire appel à un expert pour vous guider dans les premières étapes. Il existe de nombreuses agences et de nombreux indépendants qui peuvent optimiser votre site web ou créer le contenu SEO qui vous convient.
Vous ne pouvez pas ignorer le fait que les gens sont en ligne, vous devez donc y être aussi. Et comme ils recherchent activement des informations, vous devez les leur fournir. Le marketing entrant et le référencement vous aident à faire de votre entreprise un leader d’opinion et une source d’information fiable et précieuse. Ils facilitent également la recherche de votre site web. Les prospects étant au courant de votre existence, votre tentative de les contacter ne sera plus une surprise pour eux. C’est donc une excellente idée d’attirer des prospects par voie numérique et de poursuivre le travail par des contacts personnels.
Publicité payante en ligne : atteindre plus rapidement un public plus spécifique
La publicité en ligne est un excellent moyen d’atteindre une grande partie de votre public cible et de favoriser l’acquisition de prospects. Examinons quelques-unes des techniques les plus courantes.
Publicité par affichage et reciblage : concentrez-vous sur votre marché cible
La publicité par affichage est la publicité sur les sites web. Elle est très similaire à la publicité dans un magazine ordinaire, mais avec une différence importante : vous êtes totalement conscient du résultat. La publicité par affichage est traçable : qui a cliqué dessus ? Quel groupe démographique a été intéressé ? Plus vous connaissez votre public, plus vous pouvez adapter vos publicités.
La publicité par affichage est utile pour cibler des publics spécifiques en fonction de leur constitution démographique ou de leur comportement. Par exemple, si votre entreprise est active dans plusieurs villes du pays, il peut être intéressant de ne sélectionner que les habitants de ces villes. Vous pouvez également sélectionner l’endroit où vous souhaitez que vos annonces soient vues : choisissez un espace de publication en ligne où vos clients potentiels passent du temps. Imaginons que vous vendiez des voitures : vous aimeriez peut-être voir votre bannière publiée sur un site web qui compare les prix des voitures.
Si vous ne savez pas quels sont les sites visités par vos clients potentiels ou si vous souhaitez augmenter le rendement de vos efforts, il est judicieux de recourir aux annonces de reciblage. Ces publicités agissent comme des cookies sur les visiteurs de votre site web et apparaissent ensuite sur d’autres sites web qu’ils visitent. En leur rappelant votre entreprise, vous les incitez à se rendre sur votre site web lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision.
6. Publicité sur les moteurs de recherche : payer au clic pour obtenir immédiatement des clients potentiels de grande qualité
Vous avez peut-être déjà remarqué que lorsque vous effectuez une recherche sur Google, les premières lignes contiennent de la publicité. La publicité au paiement au clic (PPC) est une forme de « publicité sur les moteurs de recherche » (SEA) qui affiche des annonces en tant que résultats sponsorisés dans les moteurs de recherche, en haut et sur le côté des résultats de recherche organiques. Les annonceurs insistent sur les phrases clés qui sont pertinentes pour leurs marchés cibles et les annonces sont affichées lorsqu’un mot clé saisi dans la recherche correspond à leur liste de mots clés. Par exemple, si vous êtes plombier, vous tenterez d’utiliser les expressions « plomberie », « réparation de chaudière » ou « reconstruction de plomberie ». L’annonceur ne paie que lorsque quelqu’un clique sur l’annonce affichée.
Publicité payante en ligne : avantages et limites
Utilisez le PPC comme technique de génération de leads si vous le souhaitez :
Obtenir des résultats immédiats et contourner le trafic en très peu de temps, par exemple lors du lancement d’un produit ou d’une promotion saisonnière.
Générer un trafic très ciblé. Le PPC vous permet également d’affiner vos cibles en fonction de données démographiques. Cela signifie que vous définissez quels prospects sont les plus susceptibles de voir votre annonce, ce qui se traduit par une très grande qualité de prospects.
Tester ou faire des essais. Testez de nouveaux produits ou de nouvelles offres et voyez comment les gens réagissent, le tout pour une somme modique. Si vous constatez que votre idée fonctionne, allez de l’avant et créez une campagne sur différents canaux commerciaux.
En ce qui concerne la publicité sur les moteurs de recherche, il s’agit surtout de Google. Utilisez leurs instructions vidéo pour créer votre propre campagne ou consultez un expert. Si la publicité payante est l’une de vos principales tactiques, elle peut s’avérer coûteuse. Il est préférable de l’utiliser pour de petits tests ou pour compléter vos autres tactiques de marketing.
Médias sociaux : combiner le développement de la communauté et la génération de leads
66 % des spécialistes du marketing constatent une augmentation de la génération de prospects lorsqu’ils consacrent ne serait-ce que 6 heures par semaine aux médias sociaux. Il s’agit donc de créer votre compte, d’être visible et actif en publiant régulièrement et en répondant à d’éventuelles questions et préoccupations. Le simple fait d’aimer les publications des autres ou de commenter leurs photos peut aider les utilisateurs à se souvenir de votre marque.
LinkedIn : créer de nouvelles connexions pour vendre davantage
Générer un prospect via LinkedIn peut être très simple mais prendre beaucoup de temps. Jetez un coup d’œil aux suggestions de vos connexions et déterminez si elles correspondent à l’audience de votre offre. LinkedIn propose également une grande variété de groupes. Rejoignez un groupe qui contient des professionnels susceptibles d’être intéressés par votre activité et envoyez-leur une demande de connexion.
Discutez avec eux une fois la connexion acceptée et utilisez les bonnes techniques de vente pour conclure une affaire. C’est facile si vous prenez le temps d’assurer le suivi de vos demandes de connexion et de vos messages.
Si vous souhaitez payer pour obtenir de nouvelles opportunités, vous pouvez également utiliser les publicités LinkedIn. La fonction facultative de collecte de prospects dirige les membres qui cliquent sur votre annonce vers votre page de renvoi, où ils peuvent remplir un formulaire de demande de contact. Cette fonction est très conviviale et vous permet de constituer rapidement une liste de futurs clients potentiels.
Facebook : atteindre les personnes correspondant à votre public cible
Facebook vous aide également à acquérir davantage de prospects via les médias sociaux. Exploitez par exemple la possibilité d’avoir un lien direct vers votre site. Grâce à ce moyen, vous avez également un accès direct, depuis le même canal, à une fonction d’inscription à la newsletter, ce qui vous permet d’obtenir rapidement les coordonnées des visiteurs intéressés par votre newsletter.
En tant qu’outil publicitaire, Facebook offre quelques moyens simples d’atteindre votre public cible.
- Audience personnalisée : la première méthode consiste à télécharger une liste de courriels et à faire correspondre les courriels avec les utilisateurs. Vous venez de créer une audience personnalisée pour votre publicité. Une audience personnalisée est composée de personnes qui ont effectué une action que vous avez définie, par exemple en visitant votre site web ou en téléchargeant votre application. Elle est souvent utilisée pour suivre vos utilisateurs actuels.
- Audience similaire : vous pouvez également créer une audience similaire à partir d’une liste de clients, ce qui permet d’identifier une audience de personnes similaires à celles qui figurent dans votre base de données. En d’autres termes, vous utilisez les données démographiques de vos clients pour ajouter un groupe beaucoup plus large de personnes susceptibles d’être intéressées par vos services : une audience similaire est utile si vous souhaitez développer vos annonces et trouver de nombreuses nouvelles opportunités.
Transformez vos clients en ambassadeurs
La fidélisation des clients est tout aussi importante que l’acquisition de nouveaux clients, et encore plus à notre époque où tout tourne autour du client. Et ce n’est pas tout. Les entreprises modernes parviennent à transformer leurs clients en ambassadeurs.
Médias sociaux : avantages et limites
Plus vous serez présent sur les médias sociaux, plus vous pourrez attirer de clients potentiels sans dépenser d’argent. Rome ne s’est pas construite en un jour et vos comptes LinkedIn et Facebook non plus. Soyez actif et créez des posts intéressants afin d’obtenir plus de likes et de commentaires. Vous augmenterez ainsi vos chances que de nouveaux publics voient votre contenu apparaître parmi leurs mises à jour.
Lorsqu’il s’agit d’attirer un grand nombre de clients potentiels, les options payantes telles que la collecte de prospects sur LinkedIn ou les publicités sur Facebook génèrent plus de prospects. Il est judicieux d’utiliser cette tactique en complément de vos autres efforts de marketing. Vous devez certainement être présent sur les médias sociaux, car il s’agit non seulement d’un bon moyen d’attirer ou de persuader des clients potentiels, mais aussi de divertir vos clients et de les tenir au courant.
Marketing par courriel : faites en sorte que votre marque soit la première pensée de vos clients potentiels
Les études révèlent que le marketing par courrier électronique est le générateur de leads le plus populaire, ce qui en fait le canal le plus efficace.
Le courrier électronique devrait être l’une de vos principales formes de communication, car il vous permet de vous rapprocher de votre public. Créez des messages ciblés pour envoyer un contenu pertinent et faire de votre marque un point de référence pour vos clients potentiels et, pourquoi pas, segmentez vos différents publics et envoyez-leur un contenu sur mesure.
Un message électronique générique automatisé peut également être une solution simple pour savoir qui est intéressé par votre entreprise et qui ne l’est pas, en interrogeant simplement vos clients potentiels. Donnez-leur la possibilité de répondre facilement à votre message (par exemple en utilisant un lien d’appel à l’action) et profitez-en pour dresser une liste de prospects que vous devriez essayer de solliciter de temps à autre.
Avantages et limites du marketing par courrier électronique
Le marketing par courrier électronique est bon marché. Vous n’avez pas besoin de logiciels ou d’équipements coûteux et vous ne perdez pas de temps à envoyer des courriels séparément à tous vos clients. Au lieu de cela, vous pouvez standardiser votre communication pour des groupes de prospects présélectionnés.
Il est également très facile de suivre les résultats. Grâce à un suivi de base, vous savez quels courriels ont été reçus, qui s’est désabonné, quels sont les taux d’ouverture (les personnes qui ont ouvert votre courriel) et les taux de clics (les personnes qui ont ouvert votre courriel et qui ont également cliqué sur le lien qu’il contenait).
N’oubliez pas que les gens sont confrontés à une grande quantité de contenu chaque jour. Si vos prospects reçoivent des milliers d’e-mails, qu’est-ce qui vous distingue des autres ? Réfléchissez à ce que vous voulez envoyer et à qui vous voulez l’envoyer en utilisant des phrases originales dans la ligne d’objet. Vous pourriez déjà contribuer à augmenter votre taux d’ouverture. Adaptez chaque campagne au public cible spécifique et envoyez aux gens un contenu qui les intéressera si vous voulez obtenir des résultats en matière de marketing par courriel.