Lorsqu’on traite des demandes d’extension de crédit, il est essentiel de structurer un processus d’analyse des risques pour protéger une entreprise.
4 étapes pour gérer les extensions de crédit lors du développement de votre entreprise
Il arrive un moment où une entreprise doit se développer en attirant l’attention de plusieurs clients. Lorsque l’acquisition de clients devient l’objectif principal d’une stratégie, on peut être confrontés à des demandes d’extension de crédit. Au début, il peut être très tentant de satisfaire toutes ces demandes afin d’accroître une clientèle. Cependant, il est essentiel d’effectuer une analyse de risque rigoureuse sans être biaisé par des objectifs. En effet, un programme d’extension de crédit peu rigoureux peut bénéficier aux revenus à court terme tout en menaçant la stabilité financière d’une entreprise à long terme.
Le dilemme de l’extension de crédit
Diriger une entreprise dès son lancement , les principaux objectifs étaient d’élargir une base de clients et d’obtenir suffisamment de retours pour améliorer le logiciel. Alors que le principal mode de paiement était la carte de crédit, on a immédiatement reçu plusieurs demandes d’extension de crédit, car des concurrents offraient déjà ce service supplémentaire.
Les services de voyage étant assez chers, on a estimé que quelques clients auraient besoin d’une extension de crédit allant jusqu’à 50 000 CHF par mois. C’est beaucoup d’argent pour un intermédiaire qui travaille avec des marges serrées. On a donc décidé d’établir une analyse de crédit interne afin de ne récompenser que les « bons » clients parmi les nombreux qui avaient besoin d’une extension de crédit. Au cours de ces 4 années, une base de clients est passée à plus de 2.000 clients B2B, mais on n’a accordé une extension de crédit qu’à 10% d’entre eux. Au fil du temps, on a découvert que ce pourcentage était suffisant pour maintenir une risque en dessous de 1%, alors que l’extension du crédit à 20% des clients aurait augmenté le risque de 12%. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils utiles sur la façon dont on a réussi à minimiser le risque en 6 étapes simples que vous pouvez adopter immédiatement pour votre entreprise.
1. Effectuer des vérifications de crédit
C’est la première étape, et la plus essentielle, pour commencer à minimiser le risque d’extension de crédit. Des jours, presque toutes les entreprises de tous les pays sont tenues de publier des états financiers et il existe plusieurs plateformes qui les mettent à la disposition du public. Beaucoup de ces plateformes vous demandent de payer pour accéder aux informations qu’elles fournissent, mais croyez-moi, l’argent en vaut la peine. On vous suggère de rechercher la meilleure option en fonction de l’endroit où votre entreprise opère, car il existe un grand nombre de ces plateformes.
Au sein de la plateforme, vous pouvez accéder aux informations financières de vos clients B2B et trouver leur notation financière (qui va généralement de 0 à 100 ou de 0 à 10), leurs états financiers, leur structure de propriété, et bien d’autres détails. Grâce à ces brèves informations, vous pouvez définir dans quelle fourchette de risque se situe votre client et agir en conséquence.
2. Souscrivez une assurance-crédit
Disons que vous venez de vérifier votre premier client et que sa notation financière est de 8 sur 10. C’est une très bonne note et vous pouvez supposer que votre client est financièrement stable et qu’il peut bénéficier d’une extension de crédit, n’est-ce pas ? Pas exactement.
Les états financiers, comme vous le savez probablement, peuvent être modifiés. Nous devons donc nous fier à une autre information, à savoir la fiabilité de la transaction. Par fiabilité des transactions, on entend la probabilité que votre client paie et qu’il le fasse dans les délais. Certaines plateformes peuvent vous donner cette information, mais les sources les plus fiables sont et resteront toujours les assurance-crédit. Les assurances crédit vous donnent la possibilité d’assurer toutes vos extensions de crédit, à condition que vous leur donniez les noms de vos clients afin de vérifier leur risque de crédit. Si votre « bon » client a de bons états financiers, vous ne savez peut-être pas qu’il retarde toujours ses paiements jusqu’à 60 jours parce que sa trésorerie n’est pas stable. C’est une information que seules les assurances-crédit possèdent.
Pourquoi ?
- Premièrement, elles assurent votre extension de crédit et doivent donc vérifier si votre client va payer.
- Deuxièmement, ce type de réseau d’information est coûteux. C’est pourquoi de nombreuses plateformes ne disposent pas de données fiables sur la fiabilité des transactions, même si elles le montrent.
Le coût d’une assurance-crédit dépend du volume assuré et du risque de crédit de vos clients, mais il sera d’environ 0,3 % à 1 % de votre volume de transactions. Bien entendu, si un client potentiel présente un risque de crédit de 3, l’assurance-crédit ne vous permettra pas d’accorder un crédit.
3. Commencez petit et augmentez ensuite
Même si vous êtes assuré, vous voudrez peut-être apprendre à connaître vos clients avant d’autoriser de grandes extensions de crédit. Les assurances-crédit ne rembourseront les paiements manqués qu’après 120 à 180 jours et reconsidéreront également le coût de l’assurance si un grand nombre de vos clients sont en défaut de paiement. Même si c’est tentant, il est très risqué d’accorder de grandes extensions de crédit à de nouveaux clients. Ils peuvent avoir une notation financière parfaite et vous promettre de payer à temps, mais vous découvrirez rapidement que vous devez les appeler 10 fois par semaine pour recevoir un paiement. N’oubliez pas que les clients qui demandent désespérément une extension de crédit sont généralement dans une situation financière fragile avec un flux de trésorerie très lent.
4. Accélérez votre cycle de paiement
Les prolongations de crédit de 90 jours ne sont admissibles que dans les secteurs à fortes marges. Si vous n’appartenez pas à l’un de ces secteurs, essayez d’accélérer votre cycle de paiement en facturant vos clients tous les mois, ou mieux, tous les quinze jours.
Une entreprise est passée d’une extension de crédit de 30 jours avec une facturation mensuelle à une extension de crédit de 15 jours avec une facturation bimensuelle. Bien sûr, de nombreux clients ont essayé de négocier les conditions, mais ils ont fini par accepter le changement car ce qui leur importait vraiment, c’était la qualité du service fournis. En réduisant le cycle de paiement, on a pu repérer immédiatement les fauteurs de troubles et bloquer leur extension de crédit. En effet, si vous parlez à un assureur-crédit, il vous dira que les « mauvais » clients essaient de retarder les paiements petit à petit afin de créer une spirale d’endettement croissante que vous ne serez pas en mesure de gérer. Lorsqu’un client commence à accumuler des dettes, vous continuez à lui fournir des services en espérant que ces dettes seront bientôt payées. Malheureusement, c’est ainsi que de nombreuses entreprises échouent. Voir https://www.credit-conseil.ch/fr/augmentation-credit.html pour en savoir plus !
